Какие банковские продукты и решения предпочитают премиальные клиенты банков?

РБКБизнес

«Положительные эмоции клиента — самое ценное в премиальном сегменте»

Какие банковские продукты и инвестиционные решения предпочитают премиальные клиенты банков, в интервью РБК+ рассказал замначальника департамента розничных продаж Газпромбанка Марк Вайдьянатхан.

Чем отличаются банковские клиенты сегмента premium от сегментов private и mass?

Премиальные клиенты имеют высокий уровень достатка, их основная склонность — накапливать, инвестировать и зарабатывать. Первое, на что они обращают внимание, — это уровень сервиса, индивидуальный подход, профессионализм персонального менеджера, конфиденциальность и продуктовая линейка. За таких клиентов достаточно высокая конкуренция на рынке, соответственно, они могут тщательно, можно даже сказать, придирчиво, подходить к выбору банка. И это легко объяснить. Например, в Газпромбанке в премиальном сегменте находится примерно 50 тыс. клиентов. По численности это меньше 2% от общей клиентской базы розничного бизнеса, но их капитал — около 30% от общего капитала розничного сегмента.

Если сравнивать с сегментами private и mass, конечно, отличаются пороги входа. У нас клиенты private располагают средствами на счетах — как банковских, так и инвестиционных — от 25 млн руб., а клиенты премиального сегмента, как правило, от 2 млн руб. Но также есть вариант от 1 млн руб. на счетах, если при этом тратить по банковской карте от 50 тыс. руб. в месяц. Либо можно стать клиентом «Газпромбанк. Премиум», если получать на счет в банке зарплату от 250 тыс. руб.

Тогда можно поподробнее — что входит в премиальный пакет?

Прежде всего это премиальный менеджер. То есть индивидуальный консультант в банке, который отвечает на все вопросы — от текущего банковского обслуживания до инвестиций на финансовых рынках или в недвижимость. Консультации можно получать любыми способами — по электронной почте, через мессенджеры, при личной встрече в конфиденциальной обстановке в специально выделенных зонах в отделениях банка. Кроме того, для премиальных клиентов отличаются условия по финансовым продуктам. Это, например, более выгодные проценты по вкладам и кредитам, чем у клиентов массового сегмента, и сниженные тарифы по страхованию. И конечно, в премиальный пакет входят нефинансовые сервисы, такие как бизнес-залы, трансферы в аэропорт, консьерж-сервис. У нас клиент может, допустим, поехать в аэропорт за счет банка на «Майбахе» S-класса.

Насколько клиентам действительно нужны такие вещи, как трансферы на «Майбахе»?

Для премиальных клиентов это важно, ведь продуктовое наполнение в крупнейших банках очень схожее. Ставки по депозитам практически не различаются, и здесь поле для маневра крайне ограниченно — банк не может работать себе в убыток. Поэтому клиенты сравнивают буквально каждую деталь: трансферы, количество проходов в бизнес-зал, кешбэк по карте и прочие особенности обслуживания.

Конечно, состоятельный клиент сам может организовать себе трансфер в аэропорт. Но здесь важно впечатление от общения с банком. Положительные эмоции клиента — это, пожалуй, самое ценное, что есть в премиальном сегменте.

Именно поэтому мы добавили и консьерж-сервис, у нас есть отдельное мобильное приложение для премиальных клиентов. Многие воспринимают его как способ просто забронировать гостиницу либо столик в ресторане, но на самом деле в нем можно решить очень много бытовых вопросов и сэкономить время. Или сделать то, что иным способом сделать просто физически невозможно. Я, например, находясь в заграничной командировке, заказал в консьерж-сервисе подарок супруге на день рождения. Они купили то, что я просил, красиво упаковали и подарили. Консьерж-менеджеры мне пишут, звонят, спрашивают: все ли устроило? Я оплатил только сам подарок, а все остальное ничего мне не стоило, так как входит в премиальное обслуживание. И именно такие вещи, мне кажется, сейчас в основном и отличают между собой банки в сегменте premium.

Какого рода инвестиционные продукты предпочитают состоятельные клиенты premium?

Клиентам «Газпромбанк. Премиум» мы предлагаем персональные стратегии инвестирования. В основном видим спрос на долгосрочные стратегии от четырех лет, связанные с инвестиционным страхованием жизни. В них предусмотрена защита капитала, в некоторых есть купонные выплаты, что привлекает многих инвесторов. Популярны и паевые инвестиционные фонды, там больше гибкости и возможностей собрать индивидуальный портфель. Брокерское обслуживание популярно в чуть меньшей степени, но мы над этим работаем. Сейчас запускаем приложение «Газпромбанк Инвестиции» — брокерский онлайн-сервис, который дает клиентам возможность самостоятельно работать с акциями, облигациями, биржевыми фондами и валютой. Уверен, пользователям понравится.

Как устроены продукты с защитой капитала с точки зрения структуры?

Основная часть средств инвестируется в продукты с фиксированной доходностью, обычно это надежные российские рублевые облигации. Доля вложений определяется с условием, что к окончанию срока продукта эта часть должна «дорасти» до 100% как раз за счет фиксированных выплат. Оставшиеся деньги идут на покупку опционов в соответствии с выбранной клиентом стратегией. Опцион — это финансовый инструмент, который позволяет осуществить сделку в будущем по заранее зафиксированной цене. Таким образом, если базовый актив вырастает в цене к окончанию срока продукта, опцион исполняется и клиент получает доход от роста этого базового актива. Если актив теряет в цене, опцион не исполняется, но клиент полностью возвращает вложенные средства. Примерно раз в квартал, а иногда даже чаще банк пересматривает линейку стратегий и предлагает наиболее актуальные.

Почему человек не может сам собрать портфель из облигаций и опционов? Зачем нужно идти в финансовую компанию? И почему именно в банк, а не к брокеру?

Во-первых, сейчас банки — это как центры финансовой грамотности для клиента, где есть разного рода продуктовые решения на каждую из его потребностей. Во-вторых, самостоятельное формирование портфеля — это как минимум время плюс очень много технических знаний. В-третьих, те продукты, которые мы можем организовать для клиента, как правило, либо недоступны для физического лица, либо у них очень высокий входной порог. Мы же можем выкупать лоты больших объемов, а потом, условно говоря, дробить их в интересах клиентов. Что касается брокерских компаний, это вопрос уровня доверия к финансовому учреждению. На российском рынке клиенты в большей степени доверяют крупным банкам с высоким рейтингом надежности. Кроме того, каков бы ни был уровень интереса к инвестициям, клиенту изначально важно получить качественное банковское обслуживание и возможность разместить основную часть капитала в безрисковые банковские инструменты. И именно из этих соображений он выбирает банк как точку входа на финансовый рынок.

А во время пандемии вы ощутили повышение интереса россиян к инвестиционным продуктам?

Да, конечно. На рынок пришло много новых частных инвесторов, в том числе мы видим большой интерес со стороны молодого поколения. И это не российская тенденция, а общемировая. Мне кажется, это связано в первую очередь с тем, что рынок дал хорошие возможности. Да, во многих странах были введены карантинные меры, но все-таки пандемия — ограниченное по времени явление. При этом ценные бумаги в это время стали очень доступными по цене — просадка по некоторым акциям составляла более 50%, и многие решили этим воспользоваться.

В Газпромбанке основными покупателями инвестиционных продуктов выступают состоятельные клиенты с остатками около 1 млн руб., в частности клиенты сегмента premium. Как правило, это люди в возрасте от 40 лет, у которых уже есть опыт инвестирования: кто-то покупал ценные бумаги, золото, кто-то вкладывал деньги в недвижимость. Чем больше опыта приобретаешь и чем больше у тебя капитал, тем лучше используешь моменты, когда рынок дает возможность купить активы по привлекательным ценам.

Насколько это интересно банку? Создается же внутренняя конкуренция с депозитами.

Развитие инвестиционных продуктов — логичное решение с точки зрения тенденции снижения ставок в экономике и уменьшения доходности по вкладам и другим инструментам. И мы понимаем по этим трендам, что все большее количество клиентов будет интересоваться именно инвестиционными продуктами как средством приумножения сбережений.

Фото: Тимур Иванов для РБК

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Вечные ценности Вечные ценности

На какие деньги живут города-музеи

Forbes
Какой разгон до 100 км/ч может выдержать человек Какой разгон до 100 км/ч может выдержать человек

Насколько быстрый разгон способно выдержать человеческое тело?

Популярная механика
Рейтинг брендов Рейтинг брендов

Новые марки, которые стали заметны на рынке за год

Forbes
Как отменить платную подписку на айфоне или айпаде Как отменить платную подписку на айфоне или айпаде

Случайно оплатили подписку, а теперь не знаете, как её отменить?

CHIP
Все дороги ведут в стрим Все дороги ведут в стрим

Разбираемся, что лучше смотреть на стриминговых сервисах, доступных в России

Playboy
Неудобная правда о сексуальной зависимости Неудобная правда о сексуальной зависимости

Сексуальная зависимость — спорное понятие, которое критикуют многие специалисты

Psychologies
Недопустимый TON Недопустимый TON

Криптовалютный проект Павла Дурова был высоко оценен инвесторами

Forbes
Три случая, когда исход сражения решила какая-то ерунда Три случая, когда исход сражения решила какая-то ерунда

Порой наш мир менялся из-за каких-то там гвоздей и комков грязи

Maxim
Как простой студент совершил переворот в спорте и научил весь мир прыгать в высоту Как простой студент совершил переворот в спорте и научил весь мир прыгать в высоту

История изобретателя революционной техники прыжка

Maxim
«Симфония № 6. Углерод и эволюция почти всего» «Симфония № 6. Углерод и эволюция почти всего»

История углерода — это в каком-то смысле история всего

N+1
Лица необщих выражений Лица необщих выражений

Сарра Лебедева — большой советский скульптор странной судьбы

Weekend
Палеонтологи реконструировали диету 17 родов птерозавров по трещинам на зубах Палеонтологи реконструировали диету 17 родов птерозавров по трещинам на зубах

Птерозавры в ходе эволюции приспособились к питанию рыбой

N+1
Химерный белок улучшил регенерацию трансгенной пшеницы Химерный белок улучшил регенерацию трансгенной пшеницы

Теперь готовые растения можно получить в полтора раза быстрее

N+1
Тренировки, правильное питание, медитации и красота: что нужно мозгу Тренировки, правильное питание, медитации и красота: что нужно мозгу

Как на мозг влияют практики медитации, а также фастфуд, печенье и круассаны

РБК
Как заниматься спортом без вреда для здоровья: 5 правил Как заниматься спортом без вреда для здоровья: 5 правил

Какие тренировки разрушают здоровье, а какие помогают укрепить его?

РБК
Во всех красках Во всех красках

Как выбрать идеально подходящий цвет волос в зависимости от цветотипа

Добрые советы
Переквалифицироваться в управдомы: как бизнесу зарабатывать на ЖКХ Переквалифицироваться в управдомы: как бизнесу зарабатывать на ЖКХ

Почему инвесторам стоит присмотреться к рынку ЖКХ

Forbes
8 волнующих фактов о канкане 8 волнующих фактов о канкане

Пляши — сегодня день рожденья у канкана!

Maxim
Вспомнили про недра Вспомнили про недра

Изменение налога на добычу полезных ископаемых справедливо ко всем

Эксперт
Милые родители, открыться не хотите ли? Милые родители, открыться не хотите ли?

К чему приводит нас искусство оберегать чужие тайны?

Psychologies
Вадим Долгачев: Вадим Долгачев:

Вадим Долгачев — о бывшей жене Марине Голуб

Караван историй
Зачем Владимир Зеленский провел опрос граждан Зачем Владимир Зеленский провел опрос граждан

Результаты масштабного соцопроса в Украине

СНОБ
Мечта о роли в экранизации Булгакова и еще 9 фактов из жизни Владимира Машкова Мечта о роли в экранизации Булгакова и еще 9 фактов из жизни Владимира Машкова

Владимир Машков — абсолютный любимец российских зрителей

Cosmopolitan
Победитель не должен быть проклят Победитель не должен быть проклят

Нобелевские лауреаты по экономике 2020 года развили теорию аукционов

Эксперт
10 способов побыстрее заснуть 10 способов побыстрее заснуть

Забудь о бессоннице, как о страшном сне!

Maxim
Как Мартин Роуз меняет правила игры в мужской моде Как Мартин Роуз меняет правила игры в мужской моде

История бренда, который любят как модные критики, так и простые лондонцы

GQ
Нобелевскую премию по литературе получила американская поэтесса Луиза Глик. Почему она? Объясняет литературный критик Анастасия Завозова Нобелевскую премию по литературе получила американская поэтесса Луиза Глик. Почему она? Объясняет литературный критик Анастасия Завозова

Чем примечательна поэзия Луизы Глик

Esquire
Образ Испании в русском искусстве. Часть 2 Образ Испании в русском искусстве. Часть 2

О том, как русские видели Испанию — продолжение

Культура.РФ
Как богатые снова плачут. «Отыграть назад» — сериал с Николь Кидман и Хью Грантом от автора «Большой маленькой лжи» Как богатые снова плачут. «Отыграть назад» — сериал с Николь Кидман и Хью Грантом от автора «Большой маленькой лжи»

О достоинствах и недостатках нового сериала HBO «Отыграть назад»

Forbes
Вязкая жидкость потекла по гидрофобным капиллярам быстрее текучей Вязкая жидкость потекла по гидрофобным капиллярам быстрее текучей

Сила тяжести влияет на текучесть жидкости в супергидрофобном капилляре

N+1
Открыть в приложении