Дело его живо: как зарабатывать $5 млн в год на самом обычном софте
27-летний москвич придумал онлайн-чат JivoSite, когда рынок был уже поделен между десятками конкурентов. Но даже отсутствие инвестиций и подозрительность американцев не помешали вывести его в тройку самых популярных в мире
В декабре 2011 года московскому предпринимателю, владельцу нескольких интернет-магазинов Георгию Терновскому позвонил знакомый программист Тимур Валишев. Он предложил протестировать относительно новый тогда инструмент для увеличения продаж через сайт — онлайн-чат. Услуга предоставлялась бесплатно. Терновский согласился — и не пожалел. В первый же месяц после внедрения сервиса продажи в его магазине бытовой техники hausdorf.ru увеличились на 20%.
В наши дни виджетом, который «готов ответить на все ваши вопросы» на сайте, никого не удивить. Однако в 2011 году, по словам Терновского, его установка давала вау-эффект. «Конкуренты онлайн-чаты тогда почти не использовали, и это нас выделяло на фоне других», — вспоминает он. Предприниматель купил платную версию онлайн-чата и установил ее на все свои сайты. «Например, у нас был интернет-магазин по продаже эллиптических тренажеров eleptika.ru. Продажи шли вяло — люди не до конца понимали назначение фитнес-агрегатов. Однако ситуация изменилась, когда мы поставили на сайт онлайн-чат», — говорит Терновский. Руководитель магазина постоянно сидел допоздна, общаясь с клиентами на сайте, рассказывал о предназначении тренажера и о том, как он работает.
Сам того не подозревая, Терновский оказался первым клиентом сервиса JivoSite, созданного двумя программистами. Шесть лет спустя онлайн-чат вышел на третье место в мире по числу установок — он работает на 220 тыс. сайтов в России и за рубежом.
Экономный старт
Сделать собственный онлайн-чат студент МГТУ им. Баумана Тимур Валишев решил осенью 2011 года, когда озаботился увеличением продаж небольшой компании Octoline. Компания, миноритарием которой он стал годом ранее, предоставляла услуги виртуальной телефонии для малого бизнеса. Дело было низкомаржинальное, и Валишев получал только зарплату в 80 тыс. руб. в качестве наемного сотрудника.
«Несмотря на то, что на российском рынке было уже два десятка игроков, а за рубежом — более полусотни, найти продукт, который бы мне понравился, не получилось: где-то мне не нравился дизайн, где-то кривое юзабилити, и везде — завышенные цены, — рассказывает Валишев. — Я по специальности программист и никак не мог взять в толк, как разработчики онлайн-чатов могут просить столько денег за какой-то хлам из девяностых», — вспоминает предприниматель.
Вместе с одногруппником Николаем Иванниковым Валишев засел за разработку собственного мессенджера. Партнеры решили делать программу не только для собственного пользования, но и на продажу. Работать собирались по модели freemium — базовую версию сервиса предоставлять бесплатно, а за каждую дополнительную функцию вроде проверки орфографии или возможности формировать профили пользователей просить около 100 руб. В проект партнеры вложили около 120 тыс. руб. личных средств. На эти деньги приятели зарегистрировали ООО «Живой Сайт» (Валишев получил в бизнесе 75%, Иванников — 25%), купили шаблон сайта на WordPress, арендовали виртуальные серверы.
Первая версия была готова через два месяца. Валишев тут же стал предлагать ее знакомым предпринимателям. Первые платные клиенты нашлись среди знакомых. Кроме того, программисты заходили на форумы разработчиков сайтов и писали о своем продукте — просили протестировать и оценить.
Но монетизировать программу не удавалось. Бесплатную версию устанавливали охотно, затем покупали одну-две платные опции и на этом останавливались. Друзья поняли: гораздо проще делать одну большую продажу, чем пытаться продавать маленькими кусочками. Они изменили модель: теперь на выбор предоставлялись всего две версии — бесплатная с усеченным функционалом и полноценная платная.
В бесплатной версии оставили самое необходимое — возможность общения с посетителями в чате для пяти сотрудников и хранение истории переписки. Ее основатели проекта использовали в том числе для продвижения своего новоиспеченного бренда: в уголке онлайн-чата отображался ярлык «Сделано на JivoSite». В платной был функционал, который помогал увеличивать количество обращений клиентов и ускорять работу операторов: активные приглашения в диалог, возможность переводить чат между операторами, помощник, подсказывающий часто используемые фразы, детальная статистика, сбор информации о клиенте и другие. Платная версия стоила 590 руб. в месяц на каждого сотрудника компании-клиента, который пользуется чатом.
План сработал: за первый год работы софт от JivoSite был установлен уже на 12 тыс. сайтов, 10% из которых купили платную версию. «Поскольку мы запускались без инвестора, то старались финансировать свое развитие за счет клиентов, продавая подписку на наш сервис на долгий срок со скидкой. Вместо 590 руб. в месяц можно было купить годовую лицензию по 420 руб. в месяц. Это позволило постоянно расширять команду и улучшать продукт практически с самого запуска, не привлекая внешние деньги», — делится Валишев.