Уборщица с двумя айфонами: почему на китайский рынок выходить сложно, но необходимо
Весной 2015 года наша компания, уже работающая в Европе и Латинской Америке, приняла решение присмотреться повнимательнее к двум крупнейших рынкам мира — американскому и китайскому. Два месяца мы изучали локации дистанционно, еще столько же времени ушло на очные встречи с потенциальными партнерами и «полевые» исследования. За это время я налетал на платиновую карточку «Аэрофлота» (статус требует более 100 тысяч миль), получил золотой статус от One World и других сетей. Китай оказался ближе по духу и в разы интереснее, и в июне 2015 года активность по многим европейским направлениям была свернута, чтобы совершить блицкриг на рынок Поднебесной (молниеносно не получилось, а повоевать пришлось).
Забудь все — стань студентом
Китай — это совершенно другой мир. Это понимаешь, как только сходишь с трапа самолета, или когда видишь, как уборщица офиса, имеющая два айфона, решает с помощью мобильного устройства все рабочие и личные вопросы. Эта страна дает возможность вновь ощутить себя студентом, потому что все, что ты знал о бизнесе, построении коммуникаций, маркетинге, можно забыть. В Китае полтора миллиарда человек, которые должны выжить. Никто не будет думать, удобно вам или неудобно, привычные европейские правила ведения дел здесь не работают.
В этот мир нужен проводник. Только в Шанхае официально проживают 10 000 россиян. Большинство из них студенты, которые с удовольствием помогут соотечественникам освоиться на первых порах. Языком коммуникации в этом мире становится google translate — без знания китайского, отойдя всего на 100 метров в сторону от туристической улицы, вы не сможете объясниться ни с кем. Освоить же китайский быстро при большой деловой нагрузке невозможно.
Вам никогда не скажут «нет», но это не означает «да»
Известно, что китайцы крайне недоверчивы (к иностранцам вдвойне), и хотя никогда не скажут прямо «нет» — такого слова в бизнес-лексиконе просто нет — до реальных сделок может так и не дойти. Нас очень выручил прошлый опыт: как человека, вхожего во Всемирную выставочную ассоциацию, меня лично знали несколько президентов и CEO китайских компаний. Прежнее знакомство решило главную проблему: нас могли рекомендовать игроки локального рынка. Небольшой командой из четырех человек мы начали двухмесячный марафон переговоров — Пекин, Шанхай, Гуанчжоу, Шеньжень. Первые трудности начались, когда стало понятно, что бизнес-модель, которую мы предлагаем (она основана на affiliate-marketing) в Китае практически не распространена, хотя коммерчески она объективно