Неженские игрушки: как парикмахер открыла сеть магазинов для охотников
Марина Волкова была уверена: угодить мужчине-стрелку не сложнее, чем посетительнице салона красоты. Так оно и оказалось: в 2017 году проект «Берлога» заработал 20,1 млн руб. чистой прибыли
«Мы зарабатываем на мужчинах, которые воспринимают оружие как символ обладания силой и статусом, — говорит 32-летняя Марина Волкова, генеральный директор сети «Берлога». — У жителей столицы охотничьи инстинкты подавлены, а символом статуса служат совсем другие вещи. Но в глубинке все иначе, и наши пистолеты, ножи и арбалеты очень востребованны». Неудавшийся психолог, а позднее парикмахер и управляющая салоном красоты, Волкова запустила «Берлогу» совершенно неожиданно для себя — благодаря предложению будущего мужа. Сейчас в сети уже восемь точек продаж в разных городах России. В прошлом году выручка сети составила 88,9 млн руб., чистая прибыль — 20 млн руб.
От ножниц — к ножам
В старших классах Марина Волкова хотела выучиться на психолога, но вуз бросила сразу после первого курса: наслушалась от преподавателей и старшекурсников про типичную судьбу выпускников, занимающихся реабилитацией алкоголиков и наркоманов. Тяжелая работа не привлекала, и Волкова распрощалась с мечтой о высшем образовании. Девушка решила последовать вредному совету школьных учителей, которые твердили: «Если ничего не умеешь делать — будешь в парикмахерской волосы стричь». Через год у Волковой на руках был красный диплом годичных парикмахерских курсов. «Я думала, парикмахерская — это дно жизни, а оказалось, нет: тут надо не только в химии и электротехнике разбираться, но и в психологии. Учителя меня обманули», — смеется она.
Волкова устроилась в салон красоты в родном Железнодорожном и дослужилась до арт-директора. По просьбе друзей помогла открыть несколько салонов красоты. В 2009 году к ней с такой же просьбой обратился будущий муж, Андрей Выдай — владелец дистрибьюторской компании, которая продавала пневматическое оружие. Выдай инвестировал прибыль от бизнеса в недвижимость: скупал квартиры на первых этажах подмосковных зданий, переводил их в нежилые помещения, а затем сдавал под магазины и мастерские. В одной из таких квартир он решил открыть салон красоты. Опыта в организации подобных заведений у него не было, и Выдай попросил Волкову стать управляющей нового салона «Голливуд». Женщина наняла 15 сотрудников и за полгода вывела салон на 700 тыс. руб. выручки в месяц.
Через полтора года Выдай снова обратился к Волковой. На этот раз просьба была неожиданной — помочь открыть магазин, в котором продавались бы пневматика и сопутствующие товары для охоты и рыбалки. Выдай решил, что пора делать на основе дистрибьюторской сети пневматики сеть магазинов. Опыта в их открытии у него не было, и он надеялся на организаторские таланты Волковой. «Его подкупило то, что я умела действовать быстро — генерировала не просто мысли, а сразу план их реализации, — вспоминает Волкова. — Сперва я работала за идею и 50 тыс. руб. в месяц». В августе 2010 года она открыла в Железнодорожном первый магазин сети «Берлога».
Инвестиции в запуск «Берлоги», располагавшейся на территории ТЦ «Эдельвейс», составили 2 млн руб. Личных средств Выдай вложил 0,5 млн руб., еще 1,5 млн руб. он взял в долг у друзей. Магазин проработал полгода, принося небольшую выручку — 200 тыс. руб. в месяц. Потом его пришлось закрыть: другой арендатор решил снять в ТЦ помещение большей площади, и «Берлоге» не продлили договор аренды. Но Волкова и Выдай не отчаялись и в 2011 году открыли две другие точки продаж — в Обнинске и Владимире.
География гуманизма
На первых порах Волковой казалось, что организовать магазин для охотников ничуть не сложнее, чем открыть салон красоты: «Все те же шаги: придумала, как должен выглядеть интерьер, написала концепцию, разработала программу лояльности». Дизайн у первой точки продаж, впрочем, получился на слабую четверку, зато во владимирском магазине сети Волковой удалось добиться задуманного. «Это было настоящее мужское пространство: лесная сторожка для настоящего охотника, сделанная из дерева и украшенная камуфляжем», — говорит она.
Гораздо труднее оказалось выбрать местоположение точек продаж и найти персонал, который бы хорошо разбирался в товаре. «Я столкнулась с этим еще в салоне красоты: услуга или товар есть, а сервиса нет. Это боль. Хлебнула по полной», — говорит Волкова. Но в новом виде бизнеса найти специалиста оказалось еще сложнее: управлять точкой продаж должен был человек, который сам увлечен охотой, рыбалкой или туризмом и разбирается в товаре не как продавец, а как пользователь. Только такой человек может выстроить доверие покупателя к бренду, утверждает Волкова.