Он трудный самый: как стартапу пережить первый год работы
Основатели пяти компаний рассказали РБК, с какими трудностями столкнулись на старте — от обмана со стороны уважаемого инвестора до полного отсутствия клиентов — и какие выводы из этого сделали
Первый год в жизни стартапа — самый сложный: значительная доля новых проектов закрывается в течение 12 месяцев. За очевидной причиной гибели — неспособностью генерировать достаточную для развития выручку — скрывается гораздо более широкий спектр причин. Они могут быть связаны с неумением основателей привлечь инвестиции, проблемами в команде, сложностями с продвижением продукта, неработающей бизнес-моделью и т.п. О том, как новому проекту выжить в первый год работы, рассказали члены экспертного совета номинации «Стартапер года» Премии РБК 2018 — сами недавние стартаперы, чьи проекты уже добились известности в своих нишах.
Qlean клином вышибают
«Я и два моих партнера — Никита Репешко и Никита Павлов — открыли сервис по уборке квартир Qlean в середине 2014 года, вложив в запуск 1 млн руб. собственных средств. Примерно через шесть месяцев мы столкнулись с проблемой: мы совершенно не понимали, сколько денег тратим, а сколько зарабатываем. Деньги просто разлетались: на рекламу, офис, зарплаты, бумагу для принтера... Мы не могли адекватно строить отчеты «план-факт», закладывать в бюджете траты и анализировать расходы — слишком многое хранилось в «эксельке».
Я пообщался с коллегами и знакомыми и решил действовать радикальным способом — нанять в команду хорошего финансового аналитика. Не берусь утверждать, что такой сотрудник должен работать в стартапе с самого начала, но уже через полгода нужно иметь в виду, что он потребуется. Держать такого специалиста в штате в первый год работы, правда, не советую — лучше сотрудничать по аутсорсингу, поскольку зарплата хорошего финансового аналитика может доходить до 250 тыс. руб.
Найти хорошего специалиста оказалось непросто — нам пришлось побеседовать с десятком кандидатов. Зато теперь я могу обобщить полученный опыт в виде советов. Как действовать? Привлеките опытных знакомых стартаперов и друзей-бизнесменов, пусть они помогут провести собеседование. Такой сотрудник должен не только понимать формат международной отчетности и иметь сертификаты, которые подтверждают его знания, но и быть занудой, который хочет разобраться, как в действительности работает ваш бизнес. Лучше всего, когда специалист уже на этапе собеседования дает советы, как выстроить отчетность, и берется проанализировать бизнес вплоть до юнит-экономики — чтобы было понятно, сколько денег и на что уходит в определенную единицу времени.
Когда нам удалось найти специалиста нужной квалификации, компания наконец смогла двигаться дальше. Финансовый аналитик помог нам выстроить систему отчетности, планирования, бюджетирования. Это позволило Qlean выверить свою бизнес-модель — от формата обычной клининговой компании мы окончательно перешли к сервису, работающему по принципу Uber: программа сама распределяет оставленные клиентами в приложении или на сайте заявки между клинерами-фрилансерами».
(Алексей Коровин, сооснователь клининговой компании Qlean)
В ручном режиме
«В 2015 году мы вместе с партнером Александром Ураксиным сделали первую версию сайта Stafory. На тот момент это был маркетплейс для работодателей и рекрутеров. Мы потратили на него все свои сбережения — около 2 млн руб., а потом еще и очень сложный год своей жизни. Деньги уходили точно в песок — однажды мы ухнули за неделю 200 тыс. руб., но клиенты на сайте так и не появлялись.
Не получалось и привлечь инвестиции. Мы подавали заявки в петрозаводскую стартап-школу Redlamp, дагестанский бизнес-инкубатор «Пери Инновации», во ФРИИ — но везде получили отказ: ведь у компании пока не было выручки. Все это оказалось морально тяжело: ты целый год чем-то увлеченно занимаешься, но внешняя среда тебе как будто говорит, что твоя деятельность — никому не нужная ерунда. Масла в огонь подливали друзья из ИТ-сферы, которые говорили: «Куда вы лезете, вы же вообще юристы!»