ЭкспертБизнес

На полшага впереди конкурентов

Компания «Инфинет» (Екатеринбург). Продукция — системы широкополосного беспроводного доступа операторского класса. Генеральный директор — Дмитрий Окороков

Вера Краснова

Когда China Mobile Group — лидеру в предоставлении услуг мобильной связи в Китае, обладателю крупнейшей в мире абонентской базы из 800 млн пользователей понадобилось построить фиксированную широкополосную беспроводную сеть для бизнес-заказчиков в провинции Синьцзянь, по которой те могли бы передавать быстро и без помех большие объемы конфиденциальной информации, выбор пал на решение компании «Инфинет» — российского разработчика и производителя систем широкополосного беспроводного доступа (ШБД) операторского класса. Качество сети, по словам одного из руководителей China Mobile Group, «чрезвычайно впечатлило» не только самого оператора, но и стало «предметом зависти» для его конкурентов. В Китайской нефтяной и химической корпорации (China Petroleum & Chemical Corporation, Sinopec), использующей сеть «Инфинета» для передачи данных с нефтяной вышки, довольны простотой ее установки, гибкостью, удобством управления и при этом высокой надежностью, продвинутым функционалом и поддержкой, которую обеспечивает китайский дилер российского оборудования.

Но не только в Китае продукты «Инфинета» удостаиваются высокой оценки. Недаром география экспорта компании охватывает почти 130 стран, а число установленных на всех континентах устройств превышает 500 тыс. штук. Успех экспортера отражается и на его финансовых результатах: доля зарубежных продаж составляет 70% общей выручки.

Рожденный быть экспортером

На внешние рынки «Инфинет» ориентировался с момента своего основания в 2003 году. «Дело в том, что создание компании было уже результатом развития продукта, начало которому положила команда разработчиков — выпускников радиофакультета Уральского политеха еще в 1993 году, — рассказывает коммерческий директор Роман Смирнов. — Потом эти люди работали в разных компаниях отрасли, пока наконец не выдали на-гора собственную операционную систему WANFleX, которая вкупе с собственными же аппаратной платформой и сетевой архитектурой позволяла выпускать оборудование для систем ШБД, конкурентоспособное по мировым меркам».

В числе первых клиентов «Инфинета» был China Bank, заказавший беспроводную систему видео-наблюдения — одну из первых в мире. После того проекта стали появляться заказчики в других странах. В Великобритании после принятия закона «О преступлении и ином нарушении порядка», когда муниципалитеты озаботились снижением уровня преступности, власти города Суиндон первыми в стране вместо обычных проводных аналоговых систем видеонаблюдения внедрили в округе беспроводную от «Инфинета»: 200 камер были включены в единую сеть на площади 40 кв. км. Подобные заказы «Инфинет» выполнял также для муниципалитетов в Италии, Колумбии, Бразилии.

Большой пул заказчиков «Инфинета» составляют транспортные службы и компании. В США это департамент транспорта штата Джорджия, которому удалось оптимизировать потоки на автотрассах, ликвидировав пробки, и за счет этого снизить загрязнение окружающей среды и объем потребляемого топлива. В Мексике российскую сеть видеонаблюдения выбрала транспортная компания города Леон, оперирующая первой в стране системой скоростного общественного транспорта — 65 станций и пять линий с пассажиропотоком 350 тыс. человек. Портовые операторы ценят в решениях «Инфинета» то, что сеть видеонаблюдения сохраняет высокий уровень производительности в отсутствие прямой видимости. Вообще, работа в экстремальных климатических и погодных условиях — базовое качество оборудования «Инфинета», обусловленное его российскими корнями. И это пользуется спросом. Скажем, крупнейший интернет-провайдер Турции в городе Бурса, где восемь-девять месяцев в году идут сильные дожди и снег, только после установки российской сети стал получать отзывы своих корпоративных клиентов об улучшении качества связи.

Как они это делают

Секрет успеха «Инфинета» кроется в трех вещах — разработках, соотношении цены и качества продукта и сервисе. Несмотря на то что ШБД в телекоммуникациях существует более двух десятков лет, оригинальных, или проприетарных (закрытых), разработок этой технологии, применяемых массово, существует совсем немного. Большинство поставщиков оборудования, скажем китайских, работают со стандартными протоколами — например, WiFi. При этом у стандартизированной технологии лишь одно преимущество: она дешевле, — но качество связи зачастую оказывается не на высоте. Зато в каждой проприетарной разработке можно достичь таких параметров, которые недостижимы в стандарте, например дальности, стабильности связи, возможности избежать потерь при передаче информации. Поэтому оператор обычно сам выбирает, какое оборудование поставить клиенту: дешевое стандартное, но при этом с риском не выполнить требования к качеству канала, или подороже — проприетарную разработку.

Однако технологические козыри «Инфинета» не исчерпываются «видовым» превосходством проприетарного протокола над стандартным. В компании считают, что у них есть два конкурента в самих проприетарных разработках: Cambium Networks (Великобритания), у которого департамент R&D находится в США, и Radwin (Израиль), поглотивший когдато всю коммерческую инфраструктуру Alvarion — старейшего игрока рынка ШБД. И так получилось, что в чем-то «Инфинет» уже обходит этих гигантов. «Сейчас можно сказать, что в ряде моделей мы технологически более продвинуты, — говорит Роман Смирнов. — Правда, конкуренты считают, что наше преимущество спорно. А мы считаем, что бесспорно. Наверное, на полшага, но мы впереди». На лидерство «Инфинета» работают в первую очередь уральские «мозги»: департамент R&D, численность которого составляет 70% всех сотрудников компании, на протяжении многих лет укомлектовывался выпускниками все того же УПИ. Впрочем, судить о качестве кадров лучше по другому показателю: 65 разработчиков — это втрое меньше, чем у Cambium Networks, то есть КПД у них как минимум в три раза больше.

Одно из преимуществ технологии «Инфинета» — относительная дешевизна оборудования для клиента, в частности благодаря заложенной возможности бесплатно масштабировать сеть и совмещать с другими поколениями оборудования. Да и цена на него вполне конкурентоспособна. «Наши решения при аналогичных тактико-технических характеристиках процентов на десять дешевле, и это значимо для рынка», — говорит Роман Смирнов. Сказывается жесткое планирование ресурсов. Производство, состоящее как из собственных мощностей, так и из контрактных, позволяет обходиться минимумом персонала: несложная набивка на материнские платы элементной базы, разработанной инженерами «Инфинета», выполняется по аутсорсингу в Челябинске, а на площадке в Екатеринбурге сосредоточены самые важные операции: заливка софта, сборка в корпуса, входной-выходной контроль качества. Сборочная площадка все эти годы планомерно автоматизировалась, поэтому «Инфинет» может себе позволить не работать на склад, а быстро выполнять заказы по мере поступления, что сокращает расходы на закупки и логистику.

Наконец, «Инфинет» отказался от прямых продаж и связанных с этим расходов на дистрибуцию и рекламу и отдал все на откуп партнерам: те знают местную специфику и вхожи в кабинеты, где принимаются решения о выборе производителя ШБД. Правда, налаживать отношения с ними дело не быстрое, на это уходят месяцы и годы. Приходится организовывать бесплатные опытные зоны со своим оборудованием и постоянно вести диалог с операторами по поводу технологии и с дистрибуторами — о возможных партнерских отношениях. Зато потом включается сарафанное радио, и партнеры начинают сами, иногда даже от других производителей, приходить к «Инфинету».

Рынок ждет новых частот

Развивать экспорт в «Инфинете» намерены, предлагая рынку технологически продвинутые новые продукты, доступные по цене. В этом году компания выпускает два новых семейства оборудования, рассчитанных на частоты 28 и 70 ГГц, что позволит выйти на рынки, где нынешний частотный диапазон — до 6 ГГц — переполнен. При этом для работы в диапазоне 70 ГГц не требуется никаких согласований, что очень удобно для начала эксплуатации, и конкуренция в этой нише не в пример слабее, чем на низких частотах. «Создать такой продукт трудно, потому что это требует совершенно нового подхода, другого математического аппарата, необходимо уделять внимание даже фундаментальным исследованиям. Это математика, физика, инженерное дело и экономика — “слепить” все крайне сложно», — поясняет Роман Смирнов. В частности, по этой причине на 70 ГГц представлено мало бюджетных устройств, а существующие редкие разработки для 28 ГГц дороги и потому пока мало востребованы на массовом рынке.

• Компания «Инфинет» создана в 2003 году в Екатеринбурге. Занимается разработкой и производством систем широкополосного беспроводного доступа операторского класса. Производственные активы — сборочная площадка в Екатеринбурге площадью 2500 кв. м, производственная мощность — 100 тыс. единиц в год.
• Выручка в 2017 году — 840 млн рублей.
• Число сотрудников — 230 человек

Продукция компании «Инфинет» продается в 128 странах

Отзыв клиента

Марк Уохер, руководитель ремонтно-бытового отдела городского совета Суиндона (Великобритания):

— При обсуждении планов размещения мобильных камер по всему округу мы были впечатлены возможностью оборудования от InfiNet Wireless: полная совместимость с имеющейся системой жилищного фонда, возможность интеграции с сетью фиксированных и поворотных камер. Решения подобного уровня — идеальный вариант для любого местного органа власти.

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl